COMERCIALIZANDO  girasol

La competitividad del girasol constituye la principal preocupación y ocupación de la Asociación Argentina de Girasol.

ASAGIR se propone disminuir la brecha de 1.000 kg/ha, entre los actuales rendimientos medios y los alcanzados en los ensayos de los semilleros y de la Red Nacional de Girasol. Reducir esa brecha en un 50%, significa pasar de 2 t/ha a 2.5 t/ha, con beneficios para el productor y todos los actores de la Cadena Girasol.

La comercialización del girasol es la segunda preocupación y ocupación de la Asociación.

Por un lado debemos advertir sobre los residuos de fitosanitarios en los aceites argentinos y paralelamente mencionar las características de la comercialización del producto.

Frecuentemente, los análisis de márgenes de molienda, toman una paridad teórica referida al mercado de Rotterdam, asumiendo que vender en la Unión Europea es un simple trámite. La realidad es que se trata de un mercado fuertemente restringido para nosotros, por el alto contenido de pesticidas en nuestro aceite de girasol. Es un tema muy serio y puede resultar en una barrera para-arancelaria que impida el libre acceso del aceite a la UE, principal destino del aceite de girasol argentino. El origen argentino esta perdiendo terreno con el del Mar Negro que no tiene ese problema.

Esto requiera una acción conjunta de gobierno y privados para mejorar el manejo y control de insectos en almacenaje y responder a las demandas de los mercados internacionales.

Destacamos ahora, respecto de las características de la operatoria comercial, cinco puntos a tener en cuenta, a la hora de definir una estrategia de venta y fijación de precio del producto.

TIP 1 – El precio “pizarra” refleja sólo las operaciones informadas.

Las operaciones más frecuentes entre productores y/o acopiadores con la industria y la exportación son:

1. a) ventas a futuro (“forwards”),
2. b) disponible contra entrega
3. c) entrega con precio a fijar.

 La venta a fijar por precio “pizarra” ha sido la operatoria más utilizada, principalmente en campañas con altas producciones, y también la más conflictiva.

Los precios “pizarra” son una cotización sólo indicativa (orientativa), determinada por la comisión de “semaneros” (representantes de la oferta, la demanda, la intermediación y el sector público) de las Cámaras Arbitrales, para los principales puertos de entrega. Esa comisión fija una cotización que refleja el promedio de las operaciones reportadas por los operadores, normalmente sobre ese puerto, que son menos que el total de las efectuadas. Es válida para transacciones que la tomen como base. Su adopción como precio referencial no es obligatoria, al celebrar los contratos, pudiendo optar las partes por otras alternativas, como por ejemplo el precio condición fábrica de una industria, sobre un punto de entrega determinado, el precio de los mercados de futuros cuando estos existan y tengan liquidez, o el valor de otro cultivo, más o menos una prima o un descuento a pactar.

La percepción general de los productores es que los precios “pizarra” no reflejan el valor de la mercadería disponible, dado que asocian el disponible con los máximos pagados, en una fecha determinada, por ciertos lotes; mientras que la pizarra refleja el promedio de las cotizaciones informadas a los semaneros, por los operadores. Toda la masa de granos entregada a fijar, no entra para nada en la puja oferta/demanda que sería sí la que determina los precios del mercado.

TIP 2 -  Hay MUCHOS precios para el girasol.

En la Argentina, la industria y la exportación de soja está concentrada alrededor de Rosario y los puertos del Paraná; consecuentemente es fácil disponer de UN precio de referencia. El girasol, en cambio, está geográficamente disperso y, al igual que en otros países, hay variadas situaciones, negocios y precios.

La industria y la exportación tienen localizaciones próximas a: a) el mercado consumidor local; b) los puertos y/o c) la materia prima. El cultivo de girasol se ha ido desplazando hacia regiones distantes a los puertos. Hay menos capacidad instalada industrial (escala) destinada a girasol que a soja y está ubicada según la logística de cada empresa.

Por otra parte, el girasol es “menos commoditie” que la soja. Desde hace unas décadas, hay producción de dos tipos de girasol: el convencional o linoleico (el contenido de ácido oleico no debe superar el 39,4%) y el alto oleico (contenido de ácido oleico no inferior a 82%), que se hace por contrato y además la industria bonifica por calidad y contenido de aceite, a partir de un precio base. Habitualmente, se negocia el pago de los fletes, junto con el precio del producto. Por ello, hay diversos valores finales al productor, según localización, necesidad de una industria específica según sus contratos, modalidad comercial y calidad de materia prima (pueden observarse días donde se publicaron valores del disponible para ocho ciudades y/o puertos, con un rango de $/t 705 a 730, más dos modalidades comerciales, que fueron en dólares: a) con entrega y pago en marzo, para los puertos del Sur de Buenos Aires y b) entrega y pago diciembre-enero, en puertos del Paraná).

TIP 3 – Si maneja el físico, mejorará su estrategia de comercialización.

La opción ENTREGA A FIJAR, con precio base en una pizarra, podría tener algunas ventajas. Si Usted entrega el físico al acopio o a la industria, no incurre en los costos de almacenamiento, incluida la amortización de la inversión. Esta ventaja, se transforma en un costo para el comprador, que lo induce a recuperarlo (a través de un menor precio en las operaciones disponibles), ya que le interesa minimizar el costo de la materia prima.

Por su parte, el control físico de la mercadería asegura al productor una mayor capacidad de negociación, pudiendo obtener el máximo pagado por una industria o un exportador, sobre la plaza logísticamente más conveniente, en una fecha determinada. Naturalmente, el control físico de la mercadería no es gratuito, ya que exige inversiones en instalaciones de acondicionamiento y almacenaje así como otros costos: mantenimiento de la calidad, seguros, intereses sobre el capital, etc. Resulta lógico, entonces, que un mayor valor del disponible sea un premio que sólo perciben los productores que manejan su mercadería. Considere entonces, seriamente, almacenar, incluyendo el uso de bolsas. Esto no garantiza mayor rentabilidad; sólo permite negociar mejor, a la vista de los costos de retener.

TIP 4 – Todo el girasol del mundo es la mitad de la soja argentina

Como los EE.UU. no son un productor importante de girasol, no hay (como para los otros cultivos), un mercado como el de Chicago, al cual acceden operadores comerciales de todo el mundo, como cobertura del  riesgo de precio. Hay una referencia internacional, que es el precio del aceite en Rótterdam, formado por contratos recopilados estadísticamente, entre exportadores e industrias de distintos países e importadores o industrias y usuarios de la Unión Europea. No es un mercado donde se pueda descargar el riesgo. Se trata de operaciones con entrega de mercadería, como cualquier exportación industrial.

La falta de un precio internacional de referencia, se debe al bajo volumen de la producción mundial de girasol, tanto de semilla como de aceite y a la dispersión geográfica de la producción y el consumo.

Al no existir mercados de futuros, se forman los mercados no institucionales, en los que sólo es posible negociar posiciones para unos pocos meses, resultando imposible arbitrar las más alejadas.

Esta imposibilidad de cobertura y la falta de una orientación a mediano plazo, son erróneamente interpretadas por muchos operadores como “falta de transparencia”, cuando en realidad se trata de un problema de iliquidez (número muy bajo de compradores y vendedores) a causa del tamaño y la gran dispersión geográfica del mercado.

TIP 5 – El girasol argentino es “tomador de precios” en el mercado internacional.

En la República Argentina, el girasol se cultiva para consumo interno y para  exportación, como aceite, harina o grano. Dado que, habitualmente, una parte importante del aceite producido se exporta y que la harina tiene un bajo valor relativo, más del 85% del precio del girasol se debe al valor internacional del aceite. La Argentina esta participando con el 6% del mercado. Vale decir que no tiene poder de fijación de precios y menos aún en los seis/nueve meses posteriores al ingreso de la producción proveniente de la región del Mar Negro, que comienza en septiembre de cada año. Hay sólo una ventana de oportunidad, que se amplía cuando la producción mundial cae, ya que somos el único exportador importante del Hemisferio Sur.