COMERCIALIZACION

RECOMENDACIONES PARA LA VENTA

Qué tener en cuenta a la hora de definir una estrategia de venta y fijación de precio del producto.

 Puntos a tener en cuenta a la hora de definir una estrategia de venta y fijación de precio del producto.

1) El precio “pizarra” refleja sólo las operaciones informadas. Las operaciones más frecuentes entre productores y/o acopiadores con la industria y la exportación son: a) ventas a futuro (“forwards”), b) disponible contra entrega y c) entrega con precio a fijar. La venta a fijar por precio “pizarra” ha sido la operatoria más utilizada, principalmente en campañas con altas producciones, y también la más conflictiva. La percepción general de los productores es que los precios “pizarra” no reflejan el valor de la mercadería disponible.

 
2) Hay muchos precios para el girasol. En la Argentina, la industria y la exportación de soja están concentradas alrededor de Rosario y los puertos del Paraná; consecuentemente es fácil disponer de un solo precio de referencia. El girasol, en cambio, está geográficamente disperso y, al igual que en otros países, hay variadas situaciones, negocios y precios.
 
3) Si maneja el físico, mejorará su estrategia de comercialización. La opción entrega a fijar, con precio base en una pizarra, podría tener algunas ventajas. Si el productor entrega el físico al acopio o a la industria, no incurre en los costos de almacenamiento, incluida la amortización de la inversión. Esta ventaja se transforma en un costo para el comprador, que lo induce a recuperarlo (a través de un menor precio en las operaciones disponibles), ya que le interesa minimizar el costo de la materia prima.
 
4) Todo el girasol del mundo es la mitad de la soja argentina. Como Estados Unidos no es un productor importante de girasol, no hay (como para los otros cultivos) un mercado como el de Chicago, al cual acceden operadores comerciales de todo el mundo como cobertura del riesgo de precio. Hay una referencia internacional, que es el precio del aceite en Rotterdam.
 
5) El girasol argentino es “tomador de precios” en el mercado internacional. En la Argentina se cultiva mayoritariamente para exportación, como aceite, harina o grano.  Dado que últimamente cerca de la mitad del aceite producido se exporta en una campaña normal, y que la harina tiene un bajo valor relativo, más del 85% del precio del girasol se debe al valor internacional del aceite. La Argentina no tiene poder de fijación de precios y menos aún en los 6-9 meses posteriores al ingreso de la producción proveniente de la región del Mar Negro, que comienza en septiembre de cada año.
 


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